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🌍 Une transformation discrète : la géographie du capital

🇲🇬 Madagascar : une lecture plus structurée du potentiel

📈 Là où se crée la valeur aujourd’hui

🏗️ Positionnement Radama SA

À Madagascar, les transactions immobilières dans le secteur touristique ne suivent pas toujours les circuits traditionnels. Une part importante du marché se joue en dehors des annonces, des agences et des plateformes. On parle alors de « off-market » : un mode de vente discret, ciblé, souvent réservé à une clientèle bien informée.

Ce phénomène, bien connu des acteurs de l’immobilier de niche, s’applique aujourd’hui à des biens à fort potentiel touristique : terrains en bord de mer, structures hôtelières, écolodges à reprendre, voire îlots entiers.

Qu’est-ce qu’une vente « off-market » ?

Une vente off-market désigne une transaction qui n’est pas rendue publique :

• Le bien n’est pas affiché sur les portails immobiliers.
• Il n’est pas promu dans les réseaux habituels.
• Les informations sont partagées uniquement en privé, entre intermédiaires de confiance ou directement entre parties.

Cette stratégie est souvent adoptée pour :

• Préserver la confidentialité du propriétaire ou de la négociation.
• Éviter de dévaloriser le bien par une surexposition.
• Cibler une clientèle restreinte, capable de comprendre la valeur réelle de l’actif.

Pourquoi ce type de transaction est-il courant dans le secteur touristique à Madagascar ?

Plusieurs raisons expliquent le développement de ce marché discret :

Un contexte propice à la confidentialité

Madagascar attire des investisseurs à la recherche de lieux encore peu exploités : plages vierges, sites naturels uniques, zones protégées. Ces biens sont rares et leur exposition publique peut générer :

• Une surenchère de demandes.
• Des convoitises malvenues.
• Des complications administratives ou foncières.

Le off-market permet de garder le contrôle du processus.

Des transactions souvent sensibles

Dans certains cas, les ventes concernent :

• Des propriétés familiales, héritées ou en indivision.
• Des actifs en difficulté financière.
• Des sites ayant un potentiel stratégique élevé.

Pour ces vendeurs, la discrétion est essentielle pour éviter les blocages, rumeurs ou interventions externes.

Des acheteurs spécifiques, souvent déjà dans le réseau

Les acheteurs de ces biens ne sont pas le grand public. Il s’agit généralement de :

• Promoteurs touristiques.
• Groupes hôteliers.
• Investisseurs étrangers ou nationaux haut de gamme.
• Intermédiaires en quête de projets exclusifs.

Dans ce contexte, la visibilité publique est souvent inutile : ces acteurs se connaissent, se recommandent, ou passent par des canaux professionnels privés.

Une pratique qui structure un marché parallèle

Ce marché off-market reste difficile à quantifier, mais son importance est réelle. Il contribue à la transformation du territoire touristique malgache, souvent en dehors de tout contrôle public, ce qui pose à la fois des opportunités et des risques.

Il permet :

• Une certaine fluidité dans les négociations.
• Une meilleure valorisation pour certains vendeurs.
• Des projets touristiques ciblés sur des zones à fort potentiel.

Mais il soulève aussi des questions d’équité, de transparence, et de gestion durable du foncier.

Qu’est-ce qui alimente ce marché off-market à Madagascar ?
Quelles sont les raisons culturelles, économiques et juridiques derrière cette dynamique ?

Prochain article : exploration des moteurs d’un marché discret, mais structurant.

Rendez-vous dans le prochain article pour plonger au cœur des dynamiques qui alimentent ce marché discret.

Les grandes enseignes hôtelières se concentrent de plus en plus sur la croissance en nombre d’unités, souvent à travers des contrats de franchise. Cette stratégie laisse un vide en matière de gestion opérationnelle quotidienne, désormais comblé par les opérateurs tiers indépendants, également appelés gestionnaires en marque blanche.

Ces acteurs, encore récents sur notre marché, prennent une place croissante entre le propriétaire d’actif et l’enseigne, apportant une expertise opérationnelle tout en permettant aux propriétaires de conserver la force commerciale d’une grande marque.

Les avantages sont clairs :

• Optimisation des charges administratives et générales,
• Renforcement de la force de vente directe, avec plus de contrôle et de redevabilité au niveau de chaque établissement,
• Amélioration du résultat net d’exploitation grâce à une gestion plus fine et locale.

Cependant, les propriétaires doivent aussi prendre en compte certaines contraintes :

• Les frais de gestion supplémentaires qui s’ajoutent à ceux de la franchise,
• Des contrats souvent longs, limitant la flexibilité (minimum 10 ans dans de nombreux cas),
• Les actifs « libres » attirent davantage d’investisseurs.

Pour les hôteliers et investisseurs malgaches, la question est donc stratégique :
Faut-il privilégier la liberté et l’indépendance, ou capitaliser sur l’expertise d’un gestionnaire tiers pour accroître la rentabilité ?

Chez RADAMA SA, nous suivons de près cette évolution afin d’accompagner les propriétaires d’hôtels et investisseurs locaux dans leurs choix, en tenant compte à la fois de la performance immédiate et de la valeur durable de leurs actifs.

🌞 Ce mois d’août ensoleillé, nous mettons un coup de projecteur sur l’un des défis majeurs qui pèsent actuellement sur les épaules des hôteliers : les coûts de main-d’œuvre. Si la pression n’est pas nouvelle, elle s’intensifie à un rythme préoccupant.

Dans l’hôtellerie, la main-d’œuvre reste le poste de dépense numéro un. Et même si les technologies permettent certains gains d’efficacité, il n’existe toujours aucune alternative réelle à la présence humaine pour de nombreuses tâches — ni au fameux “human touch” que nos clients recherchent.

Depuis 2023, les coûts de main-d’œuvre ont augmenté plus rapidement que les revenus hôteliers, et en 2024, la rentabilité opérationnelle brute a chuté de 1,1 point de pourcentage supplémentaire. Concrètement, pour chaque ariary de revenu additionnel généré, 0,75 ariary ont été absorbés par la hausse des coûts salariaux. Et ce, sans même tenir compte des autres charges en hausse.

À cela s’ajoutent de nouvelles réglementations, comme les lois sur la planification de la productivité, qui viennent alourdir encore davantage la gestion des équipes.
Le tout dans un contexte de pénurie de talents, où le recrutement et la fidélisation deviennent des enjeux stratégiques.

🎯 Alors que faire pour préserver la rentabilité ?

Les propriétaires et gestionnaires d’actifs doivent désormais reprendre la main :

• Optimiser les plannings en fonction de la demande réelle,
• Réexaminer les effectifs au regard des performances par segment,
• Automatiser les fonctions back-of-house lorsque cela est pertinent,
• Et surtout, s’assurer que chaque investissement technologique génère un retour mesurable.

Dans un environnement réglementaire instable et des coûts qui ne cessent de grimper, la maîtrise de la masse salariale peut faire la différence entre un hôtel bénéficiaire… et un hôtel en difficulté.

Alors que le week-end approche, chez Radama SA. , on se projette déjà au bord de la mer. Ou peut-être à la montagne. Voire au cœur du désert. En réalité, peu importe la destination : les resorts – sous toutes leurs formes – s’imposent aujourd’hui comme un segment incontournable pour les investisseurs institutionnels.

Il n’y a pas si longtemps encore, les resorts étaient perçus comme un placement de niche, voire un complément d’activité dans les portefeuilles. Cette époque est révolue. Ce qui était autrefois un « side play » est devenu une véritable stratégie centrale. Des fonds internationaux majeurs misent désormais sur la résilience de la demande de loisirs, attirés par des flux de trésorerie solides et une valorisation à long terme.

Si les hôtels urbains ont mis du temps à retrouver leur rythme après la pandémie, les resorts, eux, ont connu un rebond rapide. En quête de nature, d’espace et de moments de qualité en famille, les voyageurs ont massivement afflué vers ces destinations.

Cette dynamique a entraîné une transformation du secteur. Les resorts se réinventent, avec des repositionnements de marque et des opérations de redressement ciblées. Des acteurs historiques comme Club Med enregistrent une demande record pour leurs offres tout-inclus. Le segment luxe, quant à lui, redéfinit les codes : certains groupes étendent leurs offres vers des destinations inattendues comme la Laponie ou les déserts saoudiens, pour séduire une nouvelle génération de voyageurs en quête d’aventure… sans compromis sur le confort. L’innovation, notamment dans l’offre de restauration et d’expériences, devient un levier différenciant.

Aujourd’hui, les resorts ne sont plus un pari secondaire – ils sont en train de devenir des actifs « core » du portefeuille immobilier. La marge de croissance reste importante, mais les véritables gagnants seront ceux qui sauront miser sur l’expérience client, les partenariats innovants et une vision résolument créative.

Le capital permanent n’est pas encore majoritaire dans ce segment, mais il approche. Chez Radama SA, nous observons cette évolution avec attention. Le moment d’agir intelligemment, c’est maintenant.

Dans un contexte de hausse des coûts d’exploitation, de pénurie de main-d’œuvre et d’attentes clients en constante évolution, de nombreux hôteliers de Madagascar misent sur l’automatisation et les technologies pour maintenir leur compétitivité. Si ces outils sont d’abord apparus comme des réponses pratiques à des défis concrets, ils dessinent aujourd’hui un nouveau paysage de l’hospitalité – un paysage à deux vitesses.

D’un côté, les établissements économiques, souvent contraints par des marges serrées, adoptent massivement les technologies self-service : check-in/check-out automatisés, services via application mobile, suppression des postes non essentiels… L’objectif est clair : réduire les coûts tout en maintenant un niveau de service acceptable pour une clientèle avant tout attentive au rapport qualité/prix. Ici, l’expérience est standardisée, fonctionnelle et rapide.

À l’opposé, les établissements haut de gamme utilisent la technologie de manière plus stratégique, non pas pour remplacer, mais pour renforcer le service humain. Les outils numériques y permettent de libérer du temps aux collaborateurs, qui peuvent alors se consacrer à offrir une expérience ultra-personnalisée à une clientèle exigeante. Il en résulte une hospitalité augmentée, où la technologie s’efface derrière une relation client enrichie.

Cette évolution crée un modèle de service à deux vitesses, avec un risque réel : celui d’un écart grandissant entre les standards de service selon la catégorie d’hôtel. Ce n’est plus seulement le confort ou la décoration qui différencient les segments, mais bien la qualité de l’interaction humaine et la présence du facteur humain dans l’expérience client.

Chez Radama SA. , nous pensons que chaque segment peut tirer parti de la technologie, à condition de le faire avec intention.

L’enjeu n’est pas de choisir entre humain et automatisation, mais de définir un équilibre intelligent, respectueux de la promesse de marque et des attentes de la clientèle.

Dans ce nouveau paradigme, c’est au client de trancher. Il décidera en toute conscience, selon sa sensibilité, ses valeurs et ses besoins, entre une expérience technologique fluide mais impersonnelle, ou un service enrichi de chaleur humaine.

L’avenir de l’hospitalité malgache ne se jouera pas uniquement sur l’innovation technologique, mais sur la capacité de chaque marque à garder l’humain au cœur de l’expérience.

Dans un contexte économique mondial marqué par la hausse des taux d’intérêt, l’incertitude des marchés et un resserrement généralisé des conditions bancaires, le financement des projets hôteliers devient de plus en plus complexe. Les solutions de financement traditionnelles – emprunts bancaires classiques, financements institutionnels ou crédits syndiqués – sont aujourd’hui plus coûteuses, plus lentes à débloquer et moins accessibles, notamment pour les projets jugés risqués, atypiques ou en transition.

Pourtant, les besoins sont là : selon les dernières estimations mondiales, près de 957 milliards USD de dettes en immobilier commercial arrivent à maturité en 2025, dont 48 milliards concernent directement le secteur hôtelier. Dans ce paysage tendu, une solution alternative gagne du terrain : le crédit privé.

Le crédit privé, une réponse agile aux nouveaux défis

Le crédit privé, ou private credit, s’impose désormais comme un levier stratégique pour les porteurs de projets hôteliers ambitieux. Il offre des structures de financement sur mesure, souvent plus souples que celles proposées par les banques. Ces acteurs non traditionnels – fonds d’investissement, sociétés de gestion ou plateformes spécialisées – peuvent financer :

Des opérations de reconversion de bâtiments existants (bureaux, immeubles anciens, etc.) en hôtels, des projets de développement hôtelier neuf sur des marchés porteurs,

Des acquisitions d’actifs en difficulté ou en repositionnement, ou encore des recapitalisations stratégiques.

Contrairement aux banques, ces prêteurs peuvent ajuster leurs conditions aux spécificités du projet, en intégrant la vision, le plan d’affaires et les garanties du promoteur. Cela se traduit souvent par une plus grande rapidité de mise en place, moins de lourdeurs administratives, et une approche centrée sur le potentiel de l’actif.

Quand l’innovation financière accélère le développement ?

Des exemples récents montrent comment le crédit privé a permis de concrétiser des projets hôteliers innovants, notamment aux États-Unis. À La Nouvelle-Orléans, par exemple, un ancien immeuble de bureaux a été transformé avec succès en hôtel grâce à un financement privé structuré. C’est précisément la disponibilité de cette forme de capital qui a permis au projet d’aboutir, là où le financement bancaire classique s’était montré frileux.

Les régions en forte croissance – comme le Sunbelt américain (Texas, Floride, Arizona) – attirent également les investisseurs en hôtellerie… et les prêteurs privés qui cherchent à capter cette dynamique. Ces zones, marquées par une demande touristique et résidentielle croissante, offrent un terrain fertile pour des montages financiers innovants, parfois plus complexes, mais à fort potentiel de rentabilité.

Et à Madagascar ?

Chez RADAMA SA, nous suivons avec attention ces évolutions pour structurer des montages financiers adaptés à la réalité du marché malgache. Notre conviction est claire : le développement hôtelier durable, de qualité et centré sur l’expérience client ne peut se faire sans une approche créative et robuste du financement.

Nous explorons activement des pistes de crédit privé international, de fonds d’investissement spécialisés et de financements hybrides, afin de soutenir les porteurs de projets hôteliers à Madagascar – qu’ils souhaitent construire, rénover ou repositionner un actif. Cela s’inscrit dans notre mission de bâtir une industrie hôtelière locale ambitieuse, ancrée dans son territoire, mais résolument tournée vers l’avenir.

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L’équipe de RADAMA SA est à votre disposition pour vous accompagner dans la recherche de la solution la plus adaptée à votre besoin – en conjuguant expertise locale, veille internationale et réseau de partenaires financiers stratégiques.

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